100 000 грн продажів і 5 000 грн прибутку: куди зникає оборот

Оборот добре виглядає у сториз. Але рахунки оплачує не оборот, а гроші, які залишилися після закупівлі товару, реклами, податків, комісій, пакування та логістики.

Я розібрав умовну модель зі 100 000 грн продажів і 100 замовленнями. У ній маркетплейс із тарифом категорії 10% може виявитися вигіднішим за власний лендинг із платною рекламою. Причина проста: майданчик бере комісію, а в іншому каналі покупця ще треба залучити.

Що залишається зі 100 000 грн обороту

У базових сценаріях після врахованих витрат залишається від 13 797,66 до 24 177,66 грн. Якщо продавець додатково оплачує доставку 100 малих посилок, залишок у сценарії з CAC 200 грн зменшується до 4 797,66 грн.

Щоб порівняння було чесним, зафіксуємо однакові умови: 100 замовлень із середнім чеком 1 000 грн, собівартість товару 55 000 грн, пакування по 20 грн, ФОП 3 групи без ПДВ. У базових сценаріях доставку оплачує покупець.

Собівартість 55% і пакування 20 грн у цьому прикладі є припущеннями, а не середніми показниками ринку. Зарплати, оренду, CRM, повернення, незабрані посилки та виробництво контенту не враховуємо.

Скільки податків платить онлайн-продавець у 2026 році

ФОП 3 групи без ПДВ зі 100 000 грн доходу має сплатити щонайменше 7 902,34 грн: 5 000 грн єдиного податку, 1 000 грн військового збору та 1 902,34 грн мінімального ЄСВ. Такі суми випливають зі ставок, які оприлюднила Державна податкова служба.

Єдиний податок і військовий збір у цьому розрахунку нараховуються з доходу, а не із суми після реклами та закупівель. Якщо ви витратили 95 000 грн, це не перетворює 100 000 грн доходу на 5 000 грн бази для єдиного податку.

Для ФОП 2 групи сума за максимальними ставками у 2026 році становить 4 496,44 грн на місяць: 1 729,40 грн єдиного податку, 864,70 грн військового збору та 1 902,34 грн мінімального ЄСВ. Вибір групи залежить від моделі роботи та контрагентів, тому цей матеріал не замінює консультацію бухгалтера.

Власний лендинг: від 24 000 до 5 000 грн залишку

Економіку власного лендингу визначає CAC, а не лише відсутність комісії маркетплейсу. На сторінці ви все одно платите за приймання платежу, а покупця спочатку треба привести з реклами або іншого каналу.

Інтернет-еквайринг plata by mono для українських карток коштує 1,3% від платежу. На обороті 100 000 грн це 1 300 грн.

Сценарій 1: CAC 100 грн

• Оборот: 100 000 грн

• Собівартість: −55 000 грн

• Реклама, 100 покупців × 100 грн: −10 000 грн

• Еквайринг 1,3%: −1 300 грн

• Податки та мінімальний ЄСВ: −7 902,34 грн

• Пакування: −2 000 грн

• Залишається: 23 797,66 грн

Операційна маржа становить близько 23,8%. Це результат до врахування зарплати власника, повернень, оренди та інших витрат, яких немає в моделі.

Сценарій 2: CAC 200 грн

• Оборот: 100 000 грн

• Собівартість: −55 000 грн

• Реклама, 100 покупців × 200 грн: −20 000 грн

• Еквайринг 1,3%: −1 300 грн

• Податки та мінімальний ЄСВ: −7 902,34 грн

• Пакування: −2 000 грн

• Залишається: 13 797,66 грн

Товар, ціна та оборот не змінилися. Через зростання вартості покупця залишок продавця зменшився на 10 000 грн.

Де проходить межа збиткової реклами

За умовами цієї моделі одне замовлення залишає приблизно 338 грн до рекламних витрат. У цю суму вже закладено частку собівартості, податків, ЄСВ, еквайрингу та пакування.

• CAC 100 грн: залишається близько 238 грн на замовлення до інших витрат.

• CAC 200 грн: залишається близько 138 грн.

• CAC 300 грн: залишається близько 38 грн.

• CAC понад 338 грн: замовлення стає збитковим ще до зарплат, оренди й повернень.

Якщо покупець коштує дорожче за 338 грн, за умовами цієї моделі ви вже не заробляєте на замовленні. Ви купуєте оборот.

CAC не має офіційної фіксованої ставки. Meta проводить рекламний аукціон динамічно, а результат залежить від аудиторії, налаштувань, креативу та цінності оголошення для користувача. Тому 100, 200 і 300 грн тут є сценаріями для перевірки власної економіки, а не ринковою нормою.

Meta повідомляє, що в серії з 15 глобальних тестів вертикальні Reels-креативи 9:16 зі звуком мали на 34,5% нижчу ціну результату, ніж статичні зображення у Reels. Але цей результат не можна автоматично переносити на український магазин і називати прогнозом.

Чи справді маркетплейс дорожчий за власну сторінку

Маркетплейс не завжди дорожчий. Якщо його комісія нижча за витрати на самостійне залучення такого самого замовлення, продавцю може залишитися більше грошей.

Rozetka встановлює тариф залежно від категорії, ціни та конкретного товару. В офіційному прикладі майданчик показує товар за 1 000 грн і тариф 10%: фактичне списання з урахуванням ПДВ на частину послуг становить 108 грн, або 10,8%.

Якщо умовно застосувати цю формулу до обороту 100 000 грн, отримаємо 10 800 грн комісії та 120 грн за доступ до платформи.

• Оборот: 100 000 грн

• Собівартість: −55 000 грн

• Комісія за умовного тарифу 10%: −10 800 грн

• Доступ до платформи: −120 грн

• Податки та мінімальний ЄСВ: −7 902,34 грн

• Пакування: −2 000 грн

• Залишається: 24 177,66 грн

Це на 380 грн більше, ніж у сценарії власного лендингу з CAC 100 грн. Але розрахунок не враховує платного просування всередині Rozetka, фулфілмент, логістику та інші додаткові послуги. Тариф 10% також не є універсальним для всіх категорій.

Чому для Prom немає однієї правильної комісії

На Prom економіка залежить від того, де покупець оформив замовлення. Тому фраза «Prom бере певний відсоток» без уточнення каналу майже нічого не пояснює.

Для сайту на власному домені Prom вказує 10 грн за замовлення через кошик, якщо не використовується Пром-оплата, «Оплатити частинами» або інший виняток. Для 100 замовлень це 1 000 грн.

Для «Купити з Prom» умови інші. На довідковій сторінці сервісу наведено різні ставки для складових платежу, зокрема 1,7% за еквайринг і 3,5% за P2P-переказ. Одну ставку не можна застосовувати до всіх способів оплати, тому конкретний сценарій треба звіряти в кабінеті продавця.

Як доставка зʼїдає від 9 000 грн

Безкоштовна доставка для покупця не є безкоштовною для магазину. За тарифами Нової пошти, що діють із 10 вересня 2026 року, відправлення між відділеннями коштує 90 грн до 2 кг, 135 грн до 10 кг і 200 грн до 30 кг.

На кожні 100 замовлень повна компенсація доставки продавцем означає 9 000, 13 500 або 20 000 грн витрат, залежно від ваги. Якщо у сценарії з CAC 200 грн продавець оплачує 100 малих посилок по 90 грн, із 13 797,66 грн залишається 4 797,66 грн.

Часткову компенсацію також треба рахувати. Компенсація 50 грн на 100 відправлень коштує 5 000 грн, навіть якщо в рекламі вона виглядає як невеликий бонус.

Післяплата є окремою витратою, не частиною доставки. За тарифами NovaPay продавець може сплачувати від 0,5% до 3,3% залежно від тарифу та рахунку зарахування. На 100 000 грн післяплати це від 500 до 3 300 грн.

Як порівнювати канали продажів без самообману

Порівнюйте не комісію платформи, а повну вартість отриманого й виконаного замовлення. Канал може не брати відсоток із продажу, але це не робить покупця безкоштовним.

1. Порахуйте валовий прибуток із замовлення: ціна мінус собівартість.

2. Відніміть податки, еквайринг або післяплату, пакування та компенсацію доставки.

3. Додайте комісію маркетплейсу або фактичний CAC для власної сторінки.

4. Закладіть повернення, незабрані посилки, зарплати, CRM, оренду та контент.

5. Порівняйте залишок із замовлення, а не оборот і не кількість заявок.

Для власного лендингу корисно встановити граничний CAC ще до запуску реклами. Якщо у вашій моделі після товару та обслуговування залишається 250 грн, покупець за 300 грн означає збиток, а не успіх.

Що зробити сьогодні

Якщо для продажів вам потрібна окрема сторінка, у COMBO можна створити й опублікувати лендинг із посилання, фото, тексту або голосового опису, підключити оплату через monobank і збирати замовлення в кабінеті. COMBO не запускає рекламу за вас, тому граничний CAC усе одно треба визначити до старту кампанії.